Кирилл Тупин: «Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом»

- На самом деле, мы производим спальные системы, включающие матрасы, кровати, шкафы, тумбочки, прикроватные столики - все, что касается спален. Компания достаточно крупная, ей принадлежит порядка 30% рынка. У нас 600 салонов по России, собственная производственная площадка в Иваново. Есть производство матрасов, корпусной мебели, мягкой мебели, сейчас вот делаем диваны, и есть производство пружинных блоков, которые мы производим и для себя, и для сторонних клиентов.

- Да, под их брендами, по их спецификации. То есть, мы не имеем отношение к тому, какие материалы они выбирают, мы просто являемся производственной площадкой для них. Нам это интересно потому, что мы полностью загружаем производство, им интересно потому, что это гарантировано более низкая цена.

- Вы знаете, я, когда пришел в компанию, сам не мог определить точно. В итоге для себя решил, что это сетевой ритейл с собственным производством. Доля розничных продаж примерно 60-70%, поэтому мы ориентированы на b2c. У нас порядка 20 региональных складов, которые по всей территории России, самый восточный – это Красноярский.

- Я отвечаю за всю цепочку поставок: от закупок товара, сырья, до обратного товаропотока.

- Да, например, есть возможность вернуть матрас в течение 90 дней, если он не понравился. Хотя это чистый маркетинг - за это время уже вырабатывается привычка - бывают и возвраты. Или если кто-то посчитал, что тумбочка немного отличается по цвету от кровати. Все это везется на производство и утилизируется.

- Достаточно. Мы работаем с Азией: у нас в Китае четыре стратегических партнера, которые поставляют для нас ткани, также есть поставщики ткани в Пакистане, в Турции, Бельгии, Канаде и США. Все оборудование мы покупаем в Испании, в Америке или в Китае.

Еще мы завозим кокосовое волокно из Индии. Кстати, есть производитель искусственного кокосового волокна в России, но он единственный на нашем рынке, а значит может диктовать свои условия, поэтому мы продолжаем сотрудничать с Индией.

Светильники, товары для сна – все это мы закупаем за границей, в Дании, например.

- Да, мы хотим заходить в торгово-развлекательные комплексы, но заходить туда с матрасами – это не тот бизнес. Есть идея сделать что-то похожее на ZARA HOME, Hoff, где матрас и кровать будут сопутствующими товарами, где будет постельное белье. У нас около 150 швей сидят в Иваново, и мы договорились с учебным комбинатом о том, что под наши требования готовят кадры.

- Так исторически сложилось, точной причины даже не могу сказать. Но знаете, если говорить о текстиле, то в России 97% - импортный текстиль, то есть только 3% - это российский текстиль, и из этих процентов 90% шьется в Иваново, то есть, доля Иваново не перекрывает потребности страны. Надо сказать, что в Иваново швея – это бизнес-элита, это человек, который диктует условия работы, она смотрит уже на социальные условия, потому что она знает, что меньше определенной суммы ей не заплатят.

- Да, нас есть премиум-сегмент, бренд Verda, под который создано целое направление с точки зрения логистики. Это отдельное хранение, специальная одежда, это работа с промышленными альпинистами, потому что эти спальные системы, как правило, не проходят в двери, это белые одноразовые перчатки, это уборка промышленным пылесосом перед загрузкой.

- В основном морем, редко возим ЖД и только один раз за историю существования компании привезли самолетом, стоимость груза составляла порядка 30 тысяч долларов, и 50 тысяч заплатили за самолет.

- Нет, Ткань, просто не укладывались в срок изготовления заказа, но обязательства надо выполнять, поэтому пришлось в убыток работать.

- В Таллин, оттуда машинами везем. Пробовали через Санкт-Петербург, получалось и дороже, и дольше, через Ригу пробовали – просто дольше, через Котку - дороже, но не дольше. То есть, нет жестко зафиксированной формы, рынок всегда меняется, надо просчитывать маршруты.

- Да.

- Экспорт - это отдельный проект, мы сейчас активно его развиваем. Пока это Израиль, Камбоджа, Турция, Польша и Франция. Сейчас пока экспорт – это сборные грузы, только Камбоджа берет целиком матрасы, целые контейнеры матрасов, причем самых бюджетных, в скрутках. В среднем, шесть 40-футовых контейнеров в месяц «улетают» в Камбоджу как горячие пирожки.

Во Франции в январе открываем четыре салона (в Париже), и мы надеемся, что там пойдут уже нормальные продажи. С французами у нас идут достаточно длительные переговоры, мы наняли экспертов, выяснили, что многие цвета ткани не походят для них, узнали, что никто в Европе не спит на пружинных блоках, поэтому там будут матрасы более дорогие. И, вполне вероятно, что для этих салонов будет произведен какой-то редизайн, но это уже к маркетологам.

- У меня есть два менеджера, которые занимаются обслуживанием экспортного отдела, то есть, они находят контейнеры, используют те контейнеры, которые к нам приходят с импортным товаром. Они могут сказать: «Давайте пару дней подождем, и в том же контейнере отправим на экспорт, сэкономим». Если экспортный отдел говорит: «Нет, надо срочно», - то, соответственно, заказывается, новый контейнер. То есть, менеджеры пытаются оптимизировать стоимость.

- Да. В торговом доме есть отдел экспортных продаж, он развивает это направление, представители находятся по всей России, они постоянно ездят на выставки. Все понимают, чем курс рубля слабее, тем наше предложение интереснее на зарубежных рынках.

- В СНГ давно, а в дальнее зарубежье…Года полтора.

- Дилер. В Израиле также есть оптовый дилер, который просто продает безумное количество матрасов, в том числе и наши, берет один –два 20-футовых контейнера.

- Да, но перспективы есть, к тому же, нам никто не диктует политику, мы ни от кого не зависим, поэтому можем идти куда захотим.

- Пока да, у нас есть проблема: мы умеем продавать матрасы, но не умеем продавать мебель.

- Сказывается, когда речь идет об управлении товарным запасом. Например, менеджер говорит, что у него сейчас пойдут продажи кроватей из ДСП, я закупаю ДСП, кладу его на склад, а продажи не идут, материал лежит. Соответственно, я начинаю думать, куда его можно использовать. Или решили закупать напитки для сна, закупили тысячу бутылок, отправили в салоны, а потом кто-то в ОТК сказал: «Так это же продукт питания, нужны сертификаты, сан. книжки у продавцов и так далее». И все на склад.

- При импорте, основное, – это государство. Как-то, находясь на таможенном посту, я увидел клятву таможенника: и там вообще ни слова про лояльность к клиенту, вообще ни слова. «На страже», «должен беречь» и так далее, все запугивающее. 

Вот мы договорились о скидке, везем ниже стоимости, но нам говорят: «Соберите такие справки, прикрепите вот это…», - и так далее. Один и тот же груз возим, один и тот же маршрут, но вчера привезли нормально, а сегодня какие-то риски сработали. 

- Подождите, но вот только же… 

- А у нас новое распоряжение. 

Мы сформировали свой таможенный склад закрытого типа только с одной простой целью: мы делаем частичный выпуск, чтобы не попадать на всю сумму НДС, поэтому мы выпускаем товар какими-то небольшими партиям, которые сразу и срабатывают, а все остальное лежит на таможенном складе, пока не отбивается стоимость. Если срочно надо, то конечно, сразу везем всю партию. У нас сидят свои декларанты, они сами ездят на таможенные посты, они сами привозят инспектора для досмотра, а поскольку Ивановский пост закрыли, то работаем с Владимирским, это 130 километров. 

А в экспорте основная сложность… Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом. Не знаю, почему. Когда речь об импорте, тебе позвонят 589 компаний, выстроятся в очередь, с лучшими тарифами, с минимальными сроками, но, когда начинаешь искать для экспорта… Они спрашивают: «Сколько?». Ты отвечаешь: «Ну у меня вот контейнер один, двадцатка». «Ммм, ну нам это неинтересно», - говорят. Чтобы отправить шесть контейнеров в Камбоджу, у меня четыре компании, четыре! Потому что, то у них есть, то у них нет…Эта неразвитость экспорта мешает. Не знаю, с чем это связано, по сути, я все затаможил, у меня для этого свой отдел, все документы есть, пожалуйста. Но… Вот для меня это пока сложность: я работаю не с теми, с кем бы хотел, а с теми, кто есть. При этом, и они говорят: «Давайте начнем на экспорт, а потом посмотрим импорт».

- Конечно, просчитывает менеджер по продажам. Он делает запрос, мы считаем маршрут, а барьеры просчитывает департамент качества, финансовый департамент.

- В основном, клиенты сами говорят, что им нужно. Мы не сертифицируем в других странах, насколько я знаю.

- Клиентоориентированности и прозрачности. Хочется большей лояльности, предсказуемости.

- Пока все мои попытки, например, участие в ТПП, не привели ни к чему. Я хожу на заседания по логистике, и там говорят: «Высказывайтесь», мы высказываемся, а воз и ныне там... 

Простой пример, внедрили 54-ФЗ о применении контрольно-кассовой техники. В соответствии с этим, мне купить всем экипажам, а у меня их 150 по России, кассу за 32 000 рублей, с фискальным аппаратом, то есть, мне старая касса уже не нужна, мне надо купить всем планшеты, программу, маршрутизации по всей России, и так далее. И так порядка 8 миллионов… Кто за это заплатит? Покупатель матрасов. Но это не все: я должен выбить чек в месте совершения покупки, а если клиент хочет внести предоплату? Мы спрашивали у налоговой инспекции: «У нас есть клиент, который хочет внести предоплату 10%, какой чек ему выбить? Он купил кровать, матрас и шкаф, вот как мне считать? 0,33% от каждого? А потом мне ему еще один чек выдать?». Знаете, какой был ответ? «А вы не берите аванс». А значит, не брать аванс?

- Да, получается куча отказной продукции, клиенту привезли, он аванс не вносил, он говорит: «Что-то я передумал». Если бы он внес 10%, мы бы сказали: «Мы их не вернем, извините, мы несем расходы», а так просто забираем товар, и он уже продается со скидкой как отказной.

- Я бы им пожелал выходить к клиенту с предложениями, а не ждать инициативы от клиента. Потому что я нанимаю этих подрядчиков не для того, чтобы просто закрыть вопрос, а для того, чтобы они думали обо мне. А сейчас получается так: 

- Давай вот так попробуем повезти? 

- Давай, я посчитаю. 

- А почему ты мне это не предложил? 

- Ну а зачем? Работает же. 

- Так ты предложи, попробуй, вдруг там лучше. Ну может быть просто как альтернативный вариант будем иметь в виду. 

Мне не поступает предложений, а хочется, чтобы подрядчики развивались и развивали своих клиентов.